我做房仲的時候，最討厭的一件事叫做「反開發」。
但很諷刺的是，它也是房仲最重要的基本功之一。
所謂反開發，簡單來說，就是找到已經在市場上出售、甚至已經委託其他仲介的屋主，再想辦法與他建立聯繫，爭取把房子交給自己銷售。
從業務的角度來說，邏輯非常合理。
沒有物件，就沒有買方可以帶看；沒有委託，就很難產生後面的成交。
所以對房仲而言，「找到屋主」幾乎就是所有業績的源頭。
問題是：你要怎麼找到他？
這恰恰是我當年最難接受的地方。
房子一上架，幾十個仲介可能都在找你
如果你沒有做過房仲，可能很難想像一間房子進入市場之後會發生什麼事。
假設今天有一間條件不算太冷門的房屋開始出售，在同一個區域裡，可能就有上百位不同品牌、不同體系的仲介人員。
只要其中一部分業務開始開發，就可能有十幾、幾十個人試著找到這位屋主。
每個人都知道一件事：
愈早接觸，機會愈大。
因為屋主剛開始賣房子的時候，通常還沒有被大量仲介聯繫。
他對市場充滿疑問，也還願意聽不同人的建議。
可是等到三天、一週之後，他可能已經接過無數通電話。
每個業務講的話都差不多。
「我們手上有客人。」
「我們最近剛成交附近的房子。」
「我們可以幫你分析行情。」
「希望有機會替你服務。」
當同一套說法聽到第十次、第二十次，任何人都會開始煩躁。
所以在仲介的世界裡，速度變得非常重要。
甚至可以說得更直接一點：
如果屋主最後一定會被仲介煩到對這個行業失去耐心，每一個業務都希望，至少自己是在他還願意溝通的時候出現的人。
這套競爭邏輯，我完全理解。
但理解，不代表我喜歡。
第一個案例：我最成功的反開發，反而讓我開始懷疑
我剛入行不久時，曾經追蹤過一間房子。
那位屋主，我前前後後經營了大約三個月。
一開始，他的物件其實已經交給其他品牌的仲介銷售，而且是專任委託。
專任的意思是，在約定期間裡，只有被委託的仲介體系能夠銷售。
對一個剛入行的新人來說，這並不是一個容易切進去的案件。
而屋主一開始也有很多理由拒絕我。
例如他曾經告訴我，房子的處分不是他一個人能夠決定，還牽涉到夫妻之間的問題。
現在回頭看，其實買賣雙方、業務與屋主之間，很多時候都處在一種互相試探的狀態。
屋主不一定會把真正的理由全部告訴你。
業務也會試圖從有限資訊裡，找出還有沒有繼續溝通的可能。
我那時候就是很單純地一直追。
打電話、聯繫、持續關心案件的變化。
後來，原本的專任委託到期，案件變成一般委託。
我終於取得機會。
接著，我又按照公司的服務流程，向屋主提出我們能提供的價值，例如透過整理、改善房屋呈現方式，讓房子的賣相更好，希望他願意把專任委託交給我們。
最後，我真的成功了。
這個案件從：
別人的專任 → 一般委託 → 我的專任 → 最後成交。
對當時的我而言，這幾乎是一個教科書等級的案例。
同事也會覺得，這是一個非常漂亮的反開發。
因為你不是撿到一間沒有人處理的房子，而是從已經有其他仲介服務的案件裡，一步一步取得屋主的信任，最後完成成交。
這應該是一件很有成就感的事。
而我確實也有成就感。
可是奇怪的是，愈完整經歷這個過程，我心裡反而冒出另一個問題：
難道未來每一個案件，我都要這樣取得嗎？
真正讓我抗拒的，是開發的起點
我要先說清楚一件事。
我不是反對業務開發。
如果你選擇做業務，主動接觸潛在客戶，本來就是工作的一部分。
真正讓我產生巨大衝突的，是當時某些屋主聯繫方式的取得，以及整個產業在高度競爭下形成的開發文化。
我剛入行時，其實非常抗拒這件事。
所以一開始，我也曾試著用相對傳統、自己比較能接受的方法找案件。
可是幾個月下來，幾乎沒有成果。
對一個新人來說，沒有屋主、沒有委託，就幾乎等於沒有業績來源。
後來，我才開始透過其他管道取得更多潛在屋主的聯絡資訊，再大量進行開發。
結果非常現實：
當名單增加，接觸量增加，取得案件的機率真的就提高了。
這也是房仲這份工作最讓我矛盾的地方。
一套我價值觀非常抗拒的工作方式，卻真實有效。
而且它不是一個偶爾使用的小技巧。
它更接近這份工作的基本功。
資深仲介可能會告訴新人：
「前幾年辛苦一點，等到做久了，客戶就會介紹客戶。」
我相信這是真的。
做得夠久、服務夠好，確實可能慢慢累積自己的客戶池與轉介紹。
但問題是，我只要想到前面的兩三年，都必須大量進行自己不喜歡的開發方式，就很難說服自己：
「沒關係，撐過去就好了。」
第二個案例：屋主的一句話，讓我沉默很久
另一個案例，對我的衝擊更大。
那是一間剛進入市場不久的房子。
因為房子才剛開始出售，我很快就展開開發。
我打了電話，也到可以取得的公開地址嘗試拜訪。
後來才發現，那個地址並不是屋主本人正在居住的地方，而是他的親戚。
換句話說，因為屋主要賣房子，我的開發行為卻打擾到了他的家人。
屋主知道之後非常生氣。
他打電話過來質問：
你怎麼知道這些資料？
為什麼找到這裡？
是不是有人把我的個人資料洩漏出去？
甚至連社區警衛或其他他懷疑可能接觸過資料的人，都被捲進他的懷疑裡。
以業務的立場，我當時其實也覺得有點委屈。
因為我的動機不是詐騙，也不是想傷害他。
我只是想取得一個服務他的機會。
而且不同資料有不同的合法性與取得來源，不能全部混為一談。
所以房仲也會學習如何向屋主解釋：
我們為什麼知道你有房子。
我們為什麼聯絡你。
我們可以提供什麼服務。
我們並不是故意侵犯你的生活。
可是那天，屋主最後講了一句話，我到現在還記得。
他的意思大概是：
台灣現在詐騙這麼嚴重，就是因為有太多人握有一般人的個人資料，而大家卻沒有把個資好好保護。
我聽完其實很沉重。
我知道我不是詐騙集團。
我做的事情和詐騙也不能直接畫上等號。
可是如果站在屋主的位置，他根本不知道電話另一端的我到底是誰。
對他而言，真正可怕的是：
一個完全不認識的人，知道我有一間房子。
知道怎麼聯絡我。
甚至找到與我有關係的地址。
那一刻，我第一次不只是站在「業務怎麼取得案件」的位置，而是真的站到屋主那一邊去想。
如果今天我是他，我會舒服嗎？
答案其實很清楚。
最困難的是，我不能說這套方法「沒有用」
如果這些方法完全沒有效果，事情反而簡單。
我只要告訴自己：
這是一套又讓人不舒服、又沒有效率的方法，所以不要做。
偏偏不是。
它有效。
大量開發有效。
搶在別人之前聯繫有效。
持續追蹤有效。
反開發有效。
我自己最有成就感的案件，恰恰就是靠這套紮實的業務基本功，一路追了幾個月才拿下來。
所以我後來才明白：
職業裡最難處理的價值觀衝突，從來不是「錯誤而且沒用」的事情。
最難的是：
它很有用，甚至可能讓你成功，但你不喜歡成功的方式。
這也是我回顧房仲生涯時，覺得非常值得留下來的一課。
離開房仲，不是因為我做不到
如果單純從結果來看，我並不是完全做不到這份工作。
我能開發，也真的做出過漂亮的反開發案例。
我理解公司為什麼會有那套 SOP，也理解資深前輩為什麼會告訴新人：
這就是基本功。
如果你熬過前幾年，累積客戶、累積轉介紹，之後就可能不用那麼辛苦。
這些說法都有道理。
但後來我發現，職涯選擇不能只問：
「我做不做得到？」
還要問：
「我要不要長期成為一個這樣工作的人？」
如果一份工作的核心活動，本身就會持續讓你產生價值觀上的衝突，那麼即使你有能力做好，長期下來仍然會非常消耗。
房仲教會我很多事情。
怎麼陌生開發。
怎麼被拒絕後繼續聯繫。
怎麼觀察客戶真正的顧慮。
怎麼談判。
怎麼追蹤一個長達數個月的案件。
怎麼在高度競爭的市場裡，想辦法取得一個微小的機會。
這些能力直到現在，我都覺得非常有價值。
但房仲也讓我第一次非常清楚地理解一件事情：
一份工作適不適合你，不只取決於收入、能力與發展性，也取決於你能不能認同它每天要求你做的事情。
有些離職，不是因為工作太難，而是因為你終於知道自己不想成為誰
以前我會覺得，離開一個產業，好像代表自己撐不下去。
現在回頭看，我反而覺得不是。
有時候，你必須真的做過，而且做到某一個程度，才有資格知道自己到底喜不喜歡。
如果我當年連一個案件都開發不到，也許我會一直以為：
只是因為我能力不足，所以討厭開發。
但當我真的成功完成過一個從別人的專任、轉成一般委託、再變成我的專任，最後成交的完整案例後，我反而更確定：
我可以做。
只是我不想長期這樣做。
這兩者差很多。
所以，如果要問我當年為什麼離開房仲業，我現在會給一個比「不適合」更精準的答案：
因為我最不喜歡的工作內容，偏偏就是這個產業最重要的業績來源之一。
我尊重那些能在這個產業找到自己方法、建立長期客戶信任，也能做得自在的仲介。
但對我而言，那段經歷讓我理解：
職涯不只是尋找「我擅長什麼」。
有時候更重要的是找到：
什麼事情即使我做得到，我也不想靠它生活。
這也是房仲這份工作，留給我最重要的一堂課。
