不論你是品牌行銷人員、期望建立個人專業感、領導團隊組織,許多時候我們尋求的不只是方法(method),更需要的是號召力,而號召力從何而來?不斷探尋自己的內在動機,這個過程才是讓人持續進步的主要原因。

操作手法與號召

無論是領導同事或者促使顧客買單、甚至是人際關係中,你必須知道的兩種方法本質上的差異。

操作手法、控制手段並非如同字面上看去那般的貶義,這類的行為在日常生活中,其實我們很常使用到,例如:承諾就是其一,男人對女人說「嫁給我吧,我一定會給你幸褔的。」

男人可以費盡心思籌辦一場動人的求婚活動,各種浪漫的話語與昂貴的禮物,都有可能讓女方點頭。以上說的求婚、怎麼告白、禮物本質上都屬於一種操作手法,是一種中性的描述。女生有時可能會被絢爛的場景話語所感動,但真正促使行動的思考出發點應該是男生是否有一顆真誠的心與承諾的可靠度。

從人際關係、企業界、政治界中,各種操作手法恣意蔓延,化身為五花八門的心理學分析、業務行銷技巧、文案撰寫方法。也因此書市熱門排行的書籍永遠可見類書籍的身影,且時常推陳出新,因為表示市場上的所有人都在找方法,而且時常效果立竿見影,也因為操作手段或技巧時常讓我們容易達到目的

控制與建立忠誠度是兩回事

經營品牌或者經營網路生意,控制客人的手段與方法有多種,例如:運動品牌找頂級運動員代言,讓消費者對於該品牌的產品有更好的印象。從品牌行銷人員角度思考這是「虛榮」,透過知名球員代言鞋子,讓消費者淺在意識認為這個產品感覺比其他產品更優質。

而保險、教育產業最常使用的心理原理是「恐懼」,保險員不斷告訴顧客如果不保險年老時沒有保障,銷售課程的業務會告訴家長孩子如果不買教材或進修,將來失去競爭力可能更高,不斷透過話術與文宣強調顧客對未來不確定感的「恐懼」。這些都是手段與方法的一種表現。

然而,並不是所有的產業與生意都需要建立顧客忠誠度,保險業務員的工作便是不斷地強化顧客對於未來恐懼的意識進而完成交易,而你想想看阿,人一生會買多少張保單呀?保險員所需要的顧客忠誠度可能還不如一家路口的小吃攤。

控制人們行為不是一件多困難的事情,難的是建立忠誠度。

號召需要信任

更多時候我們需要的是呼叫、號召我們的朋友或顧客去做一件事。而驅使人們行動的原因不能光靠手段、說服利誘,需要的是人們對你的信任。

而信任並非口頭承諾,或按表操課的去完成某些工作即可取得人的信任。信任需要長期經營,它是一種感受,而非理性經驗。也解釋了品牌經營,光有品牌理念還不夠,接受者的本體感受有時會與行銷人員有所落差,當然更不是經營管理層說的算。

方法有用就是正確的方法嗎?

品牌行銷人常用的促銷降價手段、經營管理者用的獎勵懲罰制度,都是很有效且常見的「方法」。借用關係經營的經典案例,男人向女人求婚的過程中,可以有各種浪漫手段,卻不保證婚後可以幸福長久。雙方為什麼會持續且無怨無悔的經營彼此的關係,深層的原因才是值得我們深深思考的。


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本文源自於《先問,為什麼?》一書,是我延伸的讀書心得,作者賽門‧西奈克(Simon Sinek)引用了多種經典的商業案例去闡述他著名的黃金圈理論,非常直得一讀,Randy推薦給您!

最後修改日期: 2018 年 6 月 27 日

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