零售、經銷、代理差別在哪裡?
我一開始「經銷商」和「代理商」傻傻分不清楚,甚至混為一談。

三者實際上是有區別的,當然實務上常見的的狀況是,代理業者也會有零售買賣,經銷商也可能代理商品。其實就是業者與上下游之間的互通有無,互相幫忙調貨的狀況很常見而已。

零售商 Retailer

稱零售業經營者,範疇很廣像是便利商店、超級市場、百貨公司、量販店、專賣店、購物中心,以及當前最夯的電商銷售。

便利商店賣的是快速與消費者的時間、百貨公司也賣是生活型態與質感,每一項都有自己時代的眼淚,不同時期各有優勢,店面零售發展上百年,到了網路時代海纳百川,成了電商。但其實電商也能分成許多不同類型,行銷手法與科技工具更是多不勝數,這邊不另外展開。

接下來說許多人搞不清楚的,經銷與代理。

代理商 Agents

如同字面上意思,代替原有品牌管理生意,就是原廠商在當地的業務代表。

管理的範圍要看合約條件怎麼談,從品牌形象、訂價策略、文宣行銷都涵蓋在內,除了銷售商品外,

通常也會負責維修保養、故障排除等售後服務。

起初我傻傻地不知道,以為把商品弄進來就叫代理(其實只是代購或經銷)

甚至去上了代理課程(心得點我

其實代理事業是牽扯許多合約與權利義務的,而且還得負擔許多進口關稅與檢驗費用。

沒有一定資金或經驗的創業者,是沒有辦法的。

代理商重點

  • 幫品牌經營在特定國家地區的業務,不只銷售也要負責售後。
  • 代理權不容易爭取到,除了資金資歷都要兼具,還要看你的背景與策略。
  • 常見需支付給品牌商一筆保證金,並承諾一定進貨量。甚至有年度最低保證量,以確保原品牌利益與型態。
  • 代理業務做得太好,經營權也是有可能被收回去的。好賺的原廠自己賺。
  • 大型代理商可能同時代理多個品牌,而底下也會有許多通路或經銷。
  • 代理業務,還有細分獨家代理,總代理,細節眉角還是很多的。

經銷商 Dealer , Distributor

簡單說的,擁有銷售或服務權利的廠商

低階的經銷商就像商品的搬運工

在整個零售供應鏈工屬於中間人(Middlemen)的角色。

批發經銷,這裡混在一起講,因為網路去中心化的關係,現在愈來愈沒有工廠、批發、經(分)銷的傳統路徑了,許多批發商、甚至工廠都往消費者端靠攏。

中間人的功能,幫助品牌或製造端了解消費者需求。傳統工廠出來的商品,製造思維,成本考量。商品不見得消費者想要的。對市場的定價策略、行銷手法、通路管理能力也不見得很熟悉或優異。

當然,經銷商自己也不見得知道,所以更重要中間人的角色,在於是找到合適的零售商(Retailer),並且做好庫存管理。

經銷商重點

  • 通常會買斷貨物,盈虧自負,自然有囤貨壓力。
  • 雙方會議定進貨量大小,有些時候會以量制價。
  • 多數經銷商均會同時經營多個品牌,也可能會自創品牌,強化通路效益
  • 具規模的經銷商,也常扮演零售通路角色,甚至跟其他廠商要求上架費、行銷費
  • 專做分銷的 Distributor 廠商,協助原廠處理業務,介於代理商與經銷商之間,不太跟處理末端消費者那塊。

水貨商 Parallel importing

俗稱平行輸入、水貨,商品本質上沒有差別,就只是沒有走官方路徑進來的的商品。

另外水貨可能也有保證書、保固喔,例如 Apple 的筆電就是全球保固。

而少了中間的價差、關稅、代理商利潤,通常較為便宜,不過當然在地的商家可能就不會服務你啦。

平行輸入是未經授權貿易形勢,也是現在最夯的,因為每個人都可以利用自己方便做代購、或請集運商把商品弄進來,因此也被稱為“灰色市場”。

而灰色市場也因為高價品牌商品,像是名牌皮包,3C產品、美妝服飾,而有著超級龐大的商機。舉個例子:

A朋友的姊姊在澳洲有開間藥局,是對接當地系統的,跟供應鏈有穩定的合作關係,因此都能拿到批發價。

某A呢,可以透過國際快遞(大量運回)或是飛去澳洲(小量)的時候托運回來。

零售代理-02
個人筆記與心得

什麼商品可以進口或經銷?準備的費用與資料

正規管道,應該是走報關與檢驗。當然也就有衍生費用。

先說檢驗,當然要是可以合法進口的商品,大麻槍枝當然就無法了。

還有部分限制性的進口,像是米、毛巾、茶葉特別限制從中國大陸進口,目的就是為了保護本地產業。有次為了找尋原物料(無膚質的麵條),好不容易找到中國品質好的生產端,花費時間溝通後才發現,貨物根本無法進來,一旦被查到就是整批銷毀。

主關機關與檢驗報告

而不同類別的商品,有不同主管機關:

食品藥品,歸衛生福利部;商品用品歸經濟部。

不同機關需要不同的申報文件與檢驗規定,成份證明文件、商品檢驗報告、測試報告等等。而

進口關稅

一般化妝品0-6%,棉織品10-12%(需標檢局檢驗)。食品類差異較大,茶葉17%、蜂蜜35%。而食品類必須先貼好中文標籤才能進口。關貿署稅率查詢

垃圾處理費

無論本地還是進口商品,只要有用到塑膠材質、塑膠瓶身,政府還會多收「事業廢棄物申報處理費」,按照商品的實際數,視材質/重量計費。

代理進口利潤好嗎?

跨境平台興起,許多人也意識到這點,台灣的許多商品售價,都比海外貴。

許多人會納悶,進口商、代理商也賺太大了吧!

我了解過後,就發現不一定。

假設成本結構相同,光是進口商品額外所增加的費用會比出貨價格多了15-20%,甚至更多!

原理也很簡單,消費者看到的是美國品牌、中國製造,光是多檢驗與貨櫃運費就先加一筆了。

光是人事、庫存、管銷(10%~20%)、通路抽成(35%~50%),大家也都知道了,台灣是最可怕的就是店面租金。

層層疊加,原廠商品跟水貨的價差自然就這麼大。

代購正夯,代購好賺嗎?

沒有能力做代理,那麼代購好賺嗎?

若非公司正式報關進口,前提到的流程可以省略,也不用繳交關稅,即使少數被課到稅,只要進口的文件上金額報很低,稅金相對也少。

代購或許省了層層費用,其實利潤也不高。高價差的精品、熱門商品競爭者多,留學生、商務人士人人可做。而一般商品如果沒有門路,價差也不足以支撐利潤。

身邊聽到的例子,除了前面說的,本身自己有關係,在國外就有經銷商身份,能跟當地的經銷商、大賣場拿貨。

另一種常見的,就是物流商。

大型代理商、物流商自己因為固定有集運需求,透過自己的低運費優勢,把商品搬回台灣,大量地搬運商品,甚至連外匯匯率動態也都清楚。才有產生額外的利潤空間。

因此,專業的代購第一要會找商品、第二要有貨源、第三要有強大後勤。缺一不可

最後修改日期: 2021 年 4 月 28 日

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